Бизнес кейс: Кира Денисенко, туристическая компания «Большая Медведица»

Туристическая компания «Большая Медведица»

Social Coins

Редакция Intellectis.ru побеседовала с Кирой Денисенко, основателем туристической компании «Большая Медведица» в Ростове-на-Дону. Мы узнали, как устроен туристический бизнес, какая реклама сегодня актуальна, как кризис повлиял на рынок и что ожидать в будущем.

Сфера деятельности:
ТуризмСайт:
ursatravel.ru
Стартовый капитал:
от 100 000 рублей

Кира Денисенко — основатель ростовской туристической компании «Большая Медведица». Проработала в сфере туризма 8 лет и, получив «прививку от туризма», пришла к открытию собственного бизнеса.

Кира Денисенко

Кира Денисенко

Как всё начиналось

Все началось с того, что, будучи очень самоуверенным среднего уровня 11-классиком, я завалила все экзамены в РИСИ, а помимо прочего, и экзамены института сервиса и туризма. С горя я пошла учиться на секретаря-референта в лицей «Сократ», но в конце августа мне позвонили из института сервиса и предложили учиться на заочном, я, конечно же, согласилась. В этом не было никакого «I have a dream», и с третьего курса института, окончив лицей, я пошла работать в турфирму. И тут мне очень повезло, я встретила своего «учителя» — менеджера, которая занималась мной в том турагентсве, имела колоссальный опыт за плечами. Именно она взрастила во мне эту любовь к данному делу.

Я отработала 8 лет. Идея открытия видимо витала в воздухе и ждала моего решения. Все произошло мгновенно, моя «учитель» в один из дней сказала, мол, что ты мучаешься — возьми да открывай свое…

Опыт работы в данном бизнесе обязателен, в первую очередь, для понимания происходящего. Многие люди идут в туризм, не осознавая, что за путевкой в 100 000 рублей на неделю — стоит 10% агентского вознаграждения, которое еще надо постараться заработать: потратить время на выбор той или иной страны, отеля, составить договор, если нужна виза — собрать все необходимые документы, постараться не дать скидку клиенту — и это только поверхностно. Объем работы с клиентом очень большой.

Другие думают, что если ты работаешь в турфирме, то ты либо путешествуешь бесплатно, либо имеешь доступ к каким-то невероятным тарифам на перелеты и проживание.

На мой взгляд, турбизнес — это как раз та область, где нужно сначала попробовать поработать, увидеть систему изнутри, и только тогда, если нравится, задумываться об открытии своего дела. Не важно, будь это франшиза или собственная фирма — важно иметь «прививку от туризма».

Затраты на старте

Я пришла вечером домой — озвучила маме — она обрадовалась и дала денег на старт, я обзвонила всех своих друзей — и так нашла мебель, оргтехнику.

Стартовый капитал ушел на оплату аренды за 2 месяца, покупку стульев, заказ печатей, визиток и прочего мелкого, но необходимого.

С момента открытия, а это уже 2 года, у меня не было партнеров. Я пока стараюсь все делать одна, это бизнес в рамках собственных сил.

Что касается офиса, для меня всегда было правилом — фирма должна быть на 1 этаже, обязательно в центре. Однако опыт моих друзей показал, что можно открываться хоть на «Северном» (микрорайон Ростова-на-Дону, далеко от центра), хоть на 15 этаже — к тебе все равно придут. Поэтому мой офис в бизнес-центре на Социалистической/Газетном, 7 этаж, всего 12,8 м². И этого вполне достаточно. На этаже сидят еще 2 туроператора, на 1-м этаже — еще 2 турфирмы. Вся социалистическая с Ворошиловского до Буденовского — турфирм 30, и ничего, справляемся :-)

В моем случае трудностью явилось отсутствие изначального бизнес плана, многие отмахиваются от него, как от ничего не значащей бумажки. В моем же стремительном поступке не было ни одной мысли о чем-то похожем — все цифры были в уме и складывались самым удачным образом. На практике же, размытая цель «своя фирма — я директор — много денег» привела меня к такой же размытой действительности, — я и директор, и фирма тоже моя, и да — это приносит доход. Но 10 000 рублей мелочью по 5 — это тоже «куча денег» :-)

Сколько можно заработать

Кира Денисенко, офис «Большой Медведицы»

Сейчас, когда я перестала опираться на эмоции и стала смотреть в цифры — да, я могу сказать, что прогресс есть, и очень важно иметь четкие цели, четкие сроки исполнения — только тогда можно оценивать свои успехи. Игра разума здесь заключается в том, что туризм — это сфера услуг, где очень много невидимых усилий, и если их не брать в расчет, то выходит ситуация, что ты вроде как целый день работал, а никакого результата якобы нет.

Открыв бизнес, я, соответственно, ушла с постоянной работы. Моим доходом стало то, что остается от прибыли после вычета аренды, рекламы и прочего. Так что, думаю, пока я не отбила вложенное — имею просто более свободный график, больше ответственности, больше дел, чуть больше возможностей. Несмотря на 8-летний опыт, я все равно, как выяснилось, имела розовые очки, и да — все оказалось другим, я теперь стала лучше понимать своих прошлых директоров :-))

Наш бизнес достаточно сезонен, именно поэтому надо стараться знать все направления — и автобусные туры из Ростова, и все туры по России, и вылеты зарубеж. Тогда эта сезонность не должна сильно затронуть. Бывает, что неделю можно просидеть без единого звонка, но опять же — за это время можно дозаполнить сайт, сходить по всем пенсионным налоговым и прочим, дела есть всегда. Количество клиентов ни о чем не говорит — я однажды продала пару, которые летели индивидуально в Доминиканскую республику, после чего можно было расслабиться и месяц ничего не делать. Важно, не сколько обслужить — а сколько с этого в итоге получить.

Море!

Реклама

Я получаю основной поток клиентов с сайта, далее есть постоянные клиенты, друзья клиентов, друзья друзей — так и живем.

Когда открывала фирму, я боялась, что мне не хватит постоянных туристов… Однако новые клиенты с сайта все обращались и обращались. Вышло так, что 70% моих туристов «возвратные». Например, в этом году путешествуют, в следующем — у них ремонт, надо на время улететь, потом — свадебный тур и т.д.

Я и до открытия сталкивалась с рекламой в туризме, и видела, что ориентиром является исключительно интернет. Все остальное — это, скорее, имиджевая реклама. Я активно использую Яндекс.Директ, все порталы типа Авито или Близко, также рекламу в Вк с помощью перепостов в группах, типа «Типичный Ростов». Яндекс.Директ – это единственная движущая сила, во всяком случае, в моем опыте.

Говоря о рекламе, я не стала затрагивать сайт, потому что он, конечно, является самым важным инструментом, но только в совокупности с такими инструментами, как Яндекс.Директ. Сайт мне помог сделать мой муж, он программист, так что мне несказанно повезло — я сама заполняю его и стараюсь сделать более понятным. Для меня сайт, это как визуализация того общения, которое я могу предложить клиентам, и, если они понимают его, — то я получаю сразу 2 зайцев — и клиентов, и просто интересных людей со схожими мыслями. Сайт появился сразу, в течение нескольких дней, у него самый обычный шаблон — все основное в словах и текстах, а также подаче материала.

Традиционную рекламу не используем. Я не знаю, наверное, во мне умер рекламщик… Но я не понимаю, как может работать реклама в лифте? Я иногда спорю с людьми, предлагающими баннеры и пр. Все нужно стараться увидеть глазами клиента. Еду я в лифте, в автобусе, в маршрутке, баннер даже просто со словом «отдых» — это просто слово «отдых», которое отпечаталось в мозгу, тем более никто не запомнит телефон или название фирмы. Вы вот помните, какая реклама висит в вашем лифте?! Я серьезно, вот у меня рекламируют фильмы, но я не вспомню кинотеатр и шоколад, обычно рекламирует наборы «Кофейная контанта», наверно, это они. Как можно сравнивать, например, Яндекс.Директ с прессой, когда люди вбивают в поисковик «туры» и хотят воспользоваться услугами прямо сейчас?!

Однажды мне звонила девушка из «Групона», если я не ошибаюсь, и предложила сотрудничество. Если бы я была собственником отеля, например, я бы понимала суть купонов, но для турфирм?! У нас нет такой маржи, нет таких условий, чтобы вот так, кровь из носу, откуда-то 70% скидки взять. Девушка мне предложила выход — добавить эти 70% к цене, а потом вычесть, типа акция. Такой подход не интересен.

Что касается социальных сетей, сначала я именно «накручивала» группу, добавляла туда новых людей. Страницу нещадно блокировали, клиенты пугались — звонили мне и спрашивали, не пропала ли я. Тогда я решила пойти от противного — никого туда не приглашаю специально. Впрочем, есть много людей, которые знают, что есть возможность общения через Вк — и очень многим это удобнее — писать в Вк, чем общаться по телефону. Так что, теперь моя страница в Вк — именно для них, кому удобнее общаться в таком формате.

Вопрос редакции: «Не пробовали рекламироваться в языковых школах, обмениваться клиентами? Или такая идея не работает?»
— Пока не было таких мыслей… но я задумалась :-)

Туристический бизнес в кризис

Для туристического рынка кризис случился 02.08.2017, за все годы своей работы я не испытывала более подавленного состояния. Стало в общем-то понятно, что мы никому не интересны — ни государству, ни туристам. То, что приходилось пережить менеджерам, у которых были туристы «Лабиринта», сложно даже описать — людям угрожали, устраивали скандалы, поливали грязью. Это все ужасно, и еще раз доказывает общее мнение о туризме — всем кажется, что деньги, которые вы заплатили турфирме, менеджер положит себе в карман. Никто даже на секунду не задумывается, что если менеджер продал вам тур, пусть даже за 100 000 рублей, — он для фирмы заработал 10% — 10 000 рублей. А себе 10% от тех самых 10 000 рублей. Поэтому, конечно, в туризме очень большая текучка, и фанатиков своего дела очень мало.

Я считаю, что любое событие несет только пользу — в кризис закрываются много турфирм, которые давали скидки по 8-9% и выживали только на обороте. Остаются те, кто имеет свою базу, не ищет легкой наживы.

Нынешний кризис позволил мне вновь вернутся к собственному формированию автобусных туров. С момента открытия фирмы я работала как посредник, предлагая чужой продукт. Сейчас, когда спрос по турам в России растет, я использую это, в первую очередь потому, что занималась этим раньше и хорошо знаю данное направление.

В данный момент я занимаюсь автобусными турами только Долинск, это курортная зона Нальчика. Туры туда очень красивы и живописны, именно в этом я вижу конкурентное преимущество в нынешней ситуации — показать людям то, что самому без экскурсовода будет неинтересно посетить. В этом направлении у меня появился отличный партнер, у нас с ним похожее мировоззрение. Я надеюсь, что в скором времени смогу предлагать еще более интересные программы. Будет не просто осмотр озера — а возможность погружения, не только осмотр ущелья — а полет на пароплане над ним…

Красоты туризма

Что нас ждет летом — очень сложно представить. Стандартно из Ростова выезжают автобусы в Геленджикский район, Туапсинский, также в Абхазию и Крым. Летает Турция, Испания, Болгария, Италия и многое другое.

Т.к. я всегда была менеджером, в первую очередь, по России, то мне сложно судить о возросшем спросе туризма по России. Более того, когда я только пришла 10 лет назад в этот бизнес, то на Новый Год набрать 11 автобусов из Ростова в Долинск — было обычным делом. Когда я уходила из первой фирмы — мы расстраивались, т.к. на Новый Год ехала всего одна двухэтажная машина. Сейчас, если ты набрал 1-2 полных автобуса — это очень хороший результат. Продавать туры по России гораздо легче, в отличие от зарубежных туров, здесь клиенты не выкручивают руки скидками. Прибыль, в сравнении с турдозатрами, гораздо выше, однако везде есть, конечно, свои нюансы.

В туризме очень много направлений и специфики, поэтому так сложно, например, структурировать сайт, это попытка объять необъятное. Зимой очень популярны туры выходного дня автобусом в горы: Домбай, Приэльбрусье, Архыз, Адыгею. При этом, в Домбай и Приэльбрусье можно поехать и на больше количество дней, используя ж/д, междугородние автобусы. До кризиса зимой были популярны туры в Таиланд, Вьетнам, Индию. Сейчас летают во Вьетнам и Египет из Ростова, из Москвы ассортимент куда шире, понятно.

Фото откуда-то от туда

Этой зимой было очень мало продаж на сам Новый Год, но на Рождество ехало весьма много людей. Я посмотрела по прибыли, в этом году вышло, в среднем, на 20% больше (я считаю продажи ноябрь-декабрь).

Конкуренция

Клиентов очень много, и очень много стало фирм, рекламирующих себя по принципу *** (известный оператор сотовой связи): «Мы не турфирма, с нами просто весело, мы просто едем, и вы езжайте с нами, никаких прибылей у нас нет, и уборщице мы не платим, одним святым духом живем».

Конкуренция у нас только скидками. Все, как правило, предлагают одно и то же, но чаще всего клиенты этого не понимают. Опять же, срабатывает шлейф легенд о турфирмах.

Любая фирма может быть одновременно турагентом и туроператором. Однако, все делать одному и все охватить — просто невозможно. Все мы работаем за счет сотрудничества друг с другом, где-то я работаю как агент, помогаю кому-то как оператор, где-то уже они продают мой продукт, это все отражается в договоре. Нет никаких тайн, оператор и турагент всегда прописываются, учитываются их взаимоотношения.

Рекомендации

  • Опыт работы в сфере туризма — важен. Сперва можно попробовать поработать на кого-то. Позже, если это дело покажется интересным, и если вы получите все необходимые практические знания, можно браться. Либо — ищите опытного партнера. О партнерах следующий совет.
  • Тут я не буду нова — ни в коем случае нельзя совмещать бизнес и дружбу, многолетние дружеские отношения рушатся в секунды, в тот момент, когда речь заходит о бизнесе. В ту же копилку идут и взаимодействия с родственниками, поэтому, если уж так получается, что без них никак — надо договариваться сразу и обо всем, сразу обговаривать пути отхода назад, если кому-то в какой-то ситуации станет не комфортно. Это такие банальности, но почему-то, пока не наступишь на эти грабли несколько раз — смысл их далек и не столь ясен.
  • Что касается работы с клиентами, то отказываться нужно и можно. Всегда. Если отношение к каким-то вещам идет вразрез с вашим пониманием мира, то — обязательно. Бывает, человек приходит со своим устоявшимся мнением, что его все обманут, или автобус сломается, или что угодно. Люди сами притягивают своими мыслями именно ту реальность, которую хотят. В свою очередь, я, когда делаю сайт или рекламу, всегда думаю, что найдутся те, кому станет понятна моя структура текста, кто позвонит и оценит мою любовь к подробностям, и в результате мы станет прекрасными партнерами друг другу. Так и случается :-)

Кошки или собаки? :-)

У меня нет животных пока, т.к., вышла замуж и переехала к мужу, пока никого не завели. Но в юности у меня был сиамский кот, он прожил 14 лет, и мы после него как-то никого не завели. Сейчас я живу в частном доме и довольствуюсь соседскими котами, которые тусят через наш забор. Хочется хаски во двор, но боюсь, она будет дружить слишком со всеми :-))